En este artículo quiero contestar una pregunta que me hacen con mucha frecuencia, sobre todo aquellas personas que quieren tener un negocio en Internet pero no saben por dónde empezar. La pregunta es: "Yo no tengo un producto, no tengo un servicio. ¿Qué puedo vender?"

Siempre digo: "Se está planteando o se está haciendo la pregunta equivocada"
Cuando nosotros hablamos en términos de Marketing, y uno empieza pensando en el producto y después trata de determinar qué mercado, qué público objetivo es el que está potencialmente interesado en ese producto, estamos empezando al revés.

Mi sugerencia, y lo que realmente da resultados, no solamente en Internet, sino fuera de Internet, es empezar por el proceso completamente opuesto. Empiece primero con el mercado y después determine cuál es el producto o productos que pueden satisfacer las necesidades de ese mercado. Ese es el secreto. Si no lo captó, lealo de nuevo, es así de importante.


Digamos que usted dice: "Voy a promover un producto por Internet y el producto va a ser el producto X". Lo empieza a fabricar o compra los derechos o compra una franquicia o se une a una oportunidad de negocio, porque usted cree que es un producto que va a tener mucha salida. Y en muchas ocasiones la gente me dice: "Es un producto que todo el mundo necesita". Y me lo dicen así: "Es que todo el mundo lo necesita". Yo solamente digo: "Ojalá que aterricen pronto", porque ese es un error.

¿Por qué es un error? Porque usted se mete en esa franquicia, se mete en esa oportunidad de negocio y después no tiene ni idea de cómo contactar al público objetivo al cual le quiere vender ese supuesto producto o servicio. Entonces, usted empieza a probar por mercado, le va a vender a los abogados. Resulta que los abogados no están interesados. Mañana le ofrece a los educadores, pasado mañana a otro grupo, y como todo el mundo supuestamente necesita ese producto, usted no se enfoca a un campo, a un nicho de mercado específico.

Mi propuesta tiene mucha más lógica. Ahora, no es que sea una propuesta mía ni que yo me la haya inventado. Es una propuesta que lleva más de cien años de existencia, más de lo que lleva de existencia el Internet.

Lo primero que usted debe hacer es escoger un nicho de mercado, preferentemente un nicho de mercado que esté apasionado en un tema, algo que lo mueva interiormente, y que ese grupo sea fácilmente localizable en Internet. Ya sea porque pertenecen a una asociación, o porque tienen algún tipo de afinidad, bien sea psicológica, empresarial, profesional, etc.

Una vez que usted decide "Quiero dirigirme a ese segmento del mercado", lo primero que tiene que hacer es meterse en la cabeza de ese público objetivo, conocerlo al dedillo, como si estuviera tratando de reconocer su propia mano. Tiene que saber en dónde se congregan, qué leen, con qué frecuencia lo leen, a qué se suscriben, qué programas de televisión ven, no ven programas de televisión, a dónde viajan, qué tanto dinero tienen, y si tienen dinero para comprar su producto, porque si no tienen ese público objetivo tampoco le va a servir. Su proyecto será un fracaso también en esa instancia.

Cuando usted determina su público objetivo, sabe que es fácilmente localizable, que tiene el dinero para comprar y que ya están comprando, usted simplemente les pregunta; los encuesta, va a la librería local y ve qué es lo que se está publicando en las revistas, qué está circulando en las publicaciones especializadas para ese sector, ve qué es lo que la gente ya está comprando.

Una vez que usted tenga todo el conocimiento de esa psicología, simplemente les pregunta y les ofrece lo que ellos quieren. Ahí está todo el secreto del Marketing. No cometa el error de primero conseguir un producto y después salir a ver a quién se lo vende, porque en ese caso, lo que está haciendo es tratar de venderle a todo el mundo y no va a terminar vendiéndole absolutamente a nadie.

Entonces, revierta el proceso. Empiece primero en el mercado, y después decida cómo va a despachar usted ese mensaje y en qué medios.

Recuerde: Internet no es la panacea ni es el único medio donde usted puede hacer llegar su mensaje. Es más, yo abogo por el uso de múltiples tecnologías para hacer llegar su mensaje. Hay muchas actividades fuera de Internet que se pueden utilizar para potenciar sus negocios dentro de Internet. O al revés, usted puede utilizar muchas herramientas de Internet para potenciar su negocio fuera de Internet.

De manera que no piense que Internet es lo último y lo mejor, y la solución a todos los problemas y a la comercialización de productos o servicios, porque no lo es. Internet es simplemente un medio más en el que usted puede hacer llegar ese mensaje al mercado.