Nosotros tenemos 350 consultas semanales. De ahí sacamos 35 reuniones, de donde salen 10 o 12 reservas por mes. Cuando alguien se te sienta en tu inmobiliaria es porque tiene un interés concreto en comprarte algo, así que tenés que amoldarte a sus necesidades, no podés encasillarte, tenés que exprimirlo para identificar lo que necesita, pero la persona no se te puede escapar. Si es necesario, hacele un tacle para que no se te vaya”, es el ejemplo que da a sus vendedores en sus charlas motivacionales Marcelo Orfila, como si fuese el entrenador de Los Pumas, cuando en realidad es gerente general del Grupo Monarca.

En base a las inquietudes de los potenciales clientes es que ellos rearmaron su modelo de negocios. Observaron que la mayoría no llegaba a cubrir el 35% o 40% de adelanto que le solían pedir por el boleto de compra venta. Entonces lo que hicieron fue reducirlo a menos de la mitad: a partir de marzo, la persona sólo debe poner el 15% del total al inicio. El resto se paga en 24 o 36 cuotas, hasta que termine el proyecto, mientras el importe a pagar se agranda un 30%. Aunque a la constructora no le conviene extender por mucho tiempo el lapso de la obra, debido a que debería estar pagando más gastos de estructura, como al director de obra, al jefe de obra y a la gente de seguridad, por ejemplo.

José Rozados, director de Reporte Inmobiliario, considera una buena apuesta marketinera entrar a un fideicomiso al costo con sólo el 15% del total. A su juicio, esta iniciativa sirve para atraer demanda, generar atractivo y poscionarse mejor ante la competencia, siempre cuando el monto de la cuota no sea tan elevado que conspire contra la reducción en el boleto. “Una de las barreras para poder entrar a determinados proyectos es el anticipo. A partir del cepo, en lugar de reducirse, se fue ampliando, al pasar del 30% al 40%. Lo hicieron porque tenían los costos hundidos de haber comprado los terrenos en dólares antes de las restricciones, y debían absorberlo”.

Esta iniciativa sirve para recuperar terreno perdido, ya que los metros cuadrados aprobados para la construcción cayeron un 25% en 2012 con respecto al 2011, y la mayoría de ellos fueron para obras en pozo.

Hay que tener en cuenta que el boleto se usaba para poder pagar el terreno, pero como ahora la tierra se consigue por canje a cambio de departamentos, el developer sólo necesita un monto mínimo al comienzo para hacer frente a gastos de infraestructura, cloacas, los derechos de construcción, impuestos municipales y escrituración. “La clave hoy reside en realizar proyectos en etapas que sean modificables en el camino. Nosotros, por ejemplo, de 42 unidades que hicimos, la mitad fue a full, con piso, cocina y todo. La otra mitad fue pelada, sin siquiera vidrios ni techo corredizo. Como todos querían esta última, modificamos el proyecto y armamos casi todas así. Es que hoy el inversor ve al real estate más como reserva de valor que de renta por alquiler”, explica Orfila.